Обучение менеджеров - залог роста прибыли металлургов

Положение промышленников

На протяжении последних месяцев для российских производителей сэндвич-панелей, профиля и металлоконструкций наступили тяжелые времена. Ведь их товар выпускается на основе проката с покрытиями, ценник на который стремительно идет вверх. Кроме того, спрос на продукцию сокращается, а это не дает возможности компенсировать возрастающие затраты на производство, так как попытки повысить стоимость приведут к еще более заметному обвалу на рынке.

Надежды

Однако мнение Антона Рудакова, который занимает пост коммерческого директора компании «ЧЗПСН-Профнастил», находящейся в Челябинске, прямо противоположное. Согласно его заявлениям на 10-й по счету конференции, проведенной в международном формате и посвященной окрашенному и оцинкованному прокату, даже эти условия не мешают не только сохранению уровня прибыли, но и его росту.

Главное – увеличить эффективность работы сотрудников и, в частности, отдела продаж. Это и было сделано в минувшем календарном году на предприятии «ЧЗПСН-Профнастил». Такое решение сразу увеличило прибыль фирмы.

Этапы

Все необходимо делать в четкой последовательности.

Так, сначала требуется проанализировать маркетинговую среду (внешнюю). Фирма Антона Рудакова реализовала этот этап посредством электронной доски. На нее продавцы наносили все данные по проходящим событиям, закономерностям и тенденциям. Эта информация рассматривалась и изучалась. В итоге специалисты компании смогли определить наиболее перспективные рынки и направления – те, где фирма могла твердо рассчитывать если не на рост продаж, то на сохранение достигнутых объемов.

Далее сотрудники четко разделили направления по признакам:

• розница;
• региональные;
• отраслевые.

Проведение мероприятий по децентрализации и сегментации рынка дает возможность работникам каждого направления глубже вникать и лучше разбираться конкретно в своем сегменте, а также ликвидировать излишние бюрократические проволочки. К слову, подобная схема успешно работает не только в отношении проката – к примеру, с ее использованием объем продажи медной фольги устойчиво растет.

Аудит менеджеров (индивидуальный)

Как сказал Антон Рудаков, именно этот момент и оказался решающим. Были выяснены способности каждого менеджера, а также определены те группы клиентов, с которыми каждый из них может работать с максимальной эффективностью. Это сразу позволило разделить задачи.

Согласно мнению Рудакова, обучение менеджеров – важнейший аспект, так как рынок сбыта их продукции не слишком широк. В частности, потенциальными заказчиками выступают всего порядка 1 000 предприятий. Следовательно, конкуренция высока, а узость специализации каждого конкретного менеджера является залогом успешности работы всего отдела продаж.

Итог

Как сообщило руководство «ЧЗПСН-Профнастил», в 2015 году компания пока что повторяет прошлогодние показатели, а в некоторых сегментах удалось даже незначительно нарастить объемы реализации. Этому способствует рост объемов экспорта в Казахстан. И это лишь начало, ведь реорганизация прошла недавно.